买一送一背后的营销一分六合哲学

2019.03.14 - 象牙白

买一送一

还记得年前买衣服、年货的时候,各个门店的买一送一、买仨送一之类的营销广告吧?还有经常我们在买水果呀、洗面奶卫生纸呀之类的会出现的类似广告吧?

淘宝天猫、各类电商平台很多商品从一上架开始就这种买几个送一个的广告语。给人的错觉就好像另一件免费拿了一样,像淘宝的双十一,其实太多人都知道其中的猫腻,但还是忍不住就想要买了!

为什么?这种营销一分六合方式适合所有产品吗?理论上是的,但实际我们真的去销售这些商品的时候,会发现其实像卫生纸呀、衣服呀这种产品他其实有他们自己的特性:首先是用户必须要买的东西,然后它的价值性并不像手机、电脑等这种特别明确定价的商品。所以能买一送一的,基本都是用户认为“便宜、廉价”也可以包含到商品属性、优势当中去的。

像手机,1000的和两千的配置呀、参数呀、性能呀肯定是不一样的,至少在消费者的大众思维里是不一样的,但像卫生纸这种无所谓啊,都差不多,这家买一个免费还送一个,绝对占便宜啊!但实际还有就是卖家在销售这些产品过程中的隐形成本让这种买一送一成为销售利器,比方说物流成本、客服人员服务大发3d或者两个人的成本等。

实际上单独买一个不送的话,即使价格对折,也不见得效果会好!10块两个和五块一个,加上买一送一之后,用户会自然的将物品的价值和期待值提高,感觉像是10块钱买了二十块钱的!而单独卖的话,会认为物品本身档次就低、就廉价,因而也不会抱有更高的期望,最后导致的就是,物流等成本加高,客服忙得要死,利润微薄还不讨好!

这种看似一件“免费”的销售一分六合手段当然是经常被用到,也是很俗套的做法,但是,对太多产品来说,还没有比它更有吸引力的。

做网络营销、一分六合,或者网赚卖货,我们要善于利用这种思维。比方说找准一个营销漏斗,先要聚集用户吧?我们可以先免费给用户一些相关的精品教程呀、小礼物呀等等,因为既然是意向用户,他就有成交的可能,不要吝啬投入的一些“免费”的东西,抓住用户心理让他们一步步付费,并持续转化,才是王道!

现在抖音很火嘛,关注自媒体的朋友应该都接触过这样的事情:看到简书或者哪个公众号说加微信就能免费领抖音教程或者资料,加完之后确实会给你相关资料,而且好像都还算有用,但都是理论,没有相关实际可操作的方法。

怎么办呢?加完微信之后,这个送我们资料的就会每天持续给我们发相关老师的抖音课程之类的,然后真的听一段之后,发现有点儿意思,不过再深入的东西也没有,说要做好有些秘籍呀、资源呀之类的,说白了就是要交钱听付费课程,而这个课程能让你业余收入上万呀之类的…

所以我们明白了吗?就跟买一送一一样,这个卖抖音课程的只是反其道而行之,先是给你一些好处让你心潮澎湃,然后一步步的,不用人家说我们就会咨询怎么上课之类…

套路虽老,但着实有效,要不也不会有那么多人用这种方式!人性都是贪婪地,多反过来想一些问题,多思考现存的“大现象”,不要不屑于模仿,也不要感觉某些方式low,最后实打实能赚到钱的,才是真正的赢家!




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往事回忆

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